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二线品牌景区成功精细化营销七大法则

来源:邢台新闻网   时间: 2019-05-16

改革开放以来,中国旅游景区得到飞速发展,景区旅游人次和旅游收入稳步提升。然而中国旅游景区的发展,却严重滞后于旅游行业的发展。目前,中国景区两万八千多家,约约90%以上的景区资源为政府所拥有,受于体制、机制等因素,大部分景区未进行充分有效的市场化运作,或者市场化运作程度不高。

随着国家相关约束制度、政策的逐步放开,越来越多的景区将真正意义上进入旅游市场,竞争也会越来越激烈,景区不会仅仅满足于前期旅游市场的自然增长,后期肯定会对规模、利润、运营控制等指标提出更高要求。

一线品牌景区牢牢掌控着市场的主动权和话语权,二线品牌景区如何突围,如何在激烈的市场竞争中分得一杯羹,营销成为二线品牌景区有效参与市场竞争的制胜法宝,本文从品牌营销的七大法则入手,梳理二线品牌景区在市场营销中存在的问题,并提出相应的对策,希望这些分析能为中国景区的精细化营销管理提供有益的参考。

一、政策系统定规矩

一线品牌景区因其强大的品牌效益,简北京市海淀医院癫痫科好不好单的政策体系可以牢牢把控市场,掌握市场的主动权和话语权,在渠道为王的世界里,80%的优势渠道资源和市场客源为一线品牌景区所掌控。二线品牌景区基本上没有自己的政策体系和销售节奏,完全任由旅游市场自然增长,掌控不了旅游市场和渠道客户。建立完整、系统的销售政策体系,年度大盘锁定,月度通过奖返补调节,季度通过暗箱操作资源予以阶段激励,合理测算政策资源,与销售节奏相匹配,在不具备品牌优势的情形下,牢牢锁住渠道客户,最大限度的掌控市场。

二、价格管控贴市场

景区价格是旅游市场调节的杠杆,二线品牌景区价格体系单一,全年基本上只分淡季和旺季两种价格,达到一定人数年底给予相应补贴。但因品牌力不强,一旦碰到区域渠道客户恶性价格竞争,或者新市场客户的价格补贴竞争,价格管控便会显得苍白无力,缺少有效的价格管控方式,市场价格混乱,客户怨声载道。如何有效平衡节点和日常、渠道与网购、新市场和老市场、战略客户与普通客户的关系,价格管控显得尤为重要,价格不能动、资源可以谈,对于扰乱景区市场价格体系的渠道商坚河南哪家医院可以治癫痫呢决予以惩罚,以儆效尤。

三、确保利润促主推

渠道客户主推景区的动机大致有两个,一是主推一线景区有品牌优势,容易上规模,提高自身品牌,通过规模与品牌效益获取利润,但是一线品牌景区的强势地位,不可能给旅游渠道商获取暴利的机会;二是主推二线景区虽然没有一线景区的品牌和规模优势,但有诱惑的利润空间。旅游景区在选择渠道商时,前期必须给予适度的利润空间,吸引旅游渠道商主推,借船下海,等渠道架构和品牌凸显时,再去权衡规模和利润之间的关系,面对忠诚度不高的旅游渠道商,如何推动景区的可持续发展,值得景区管理者深思。

四、持续促销助循环

二线品牌景区因品牌、规模、资金、人才等因素限制,终端建设和推广力度普遍显得紧蹙。在资源相对不足的情况下,如何最大化、最有效的发挥资源,二线品牌景区还缺乏经验;广推缺乏创新、老套路、模仿过多;终端开发过多的依赖渠道商,精细化程度不高;建议多研究竞争对手,特别是一线品牌的广推思路,而不是复制吃什么能治癫痫病别人的活动内容;对于终端问题,应当承认差距、清晰思路,100%全面跟进一线品牌肯定做不到,要学会整合资源,以点投放为主,例如打造20%的核心市场,在20%的核心市场上100%跟进一线品牌景区的推广。广推资源的有效整合很重要,全面的蜻蜓点水投放,还是以点带面的投放值得景区管理者探讨。

五、培训到位稳上量

特殊的体制和机制决定了景区的人力资源成本在行业中居高不下,且运行效率低下,这种现象特别是在很多二线品牌景区显得尤为突出。引进的优秀人才很难在景区生存发展,本土职工又不愿意走出去学习深造,除事业单位编制外,人才流失现象较为严重。二线品牌景区应建立相对完善的人力资源管理体系和培训制度,对各层次员工加强培训,特别是财务、业务、广推、导游、客服等岗位培训,做到二年一次轮岗,提高员工素质,拓宽人才上升通道;加强人文关怀、用薪留人、用心留人,增强员工的归属感、安全感、岗位的珍惜度;营销管理需要人才来支持,更需要人才去执行。

六、客情沟通增和谐癫痫名医董巧娥成功成为癫痫好医生APP坐诊医生ong>

共赢是合作的前提,信任是合作的基础。沟通传播价值、沟通创造价值,从与渠道商的认识、熟悉、了解、信任、相趣,需要一个时间和过程。景区与渠道商在合作共赢的过程中难免会产生一些误会,高层之间的互访沟通可以增加彼此之间的了解、信任,消除之间的隔阂。二线品牌景区在客情沟通方面与一线品牌景区相比,受于资金等因素困扰,显得较为薄弱。建议二线品牌景区在条件允许的前提下,与战略客户建立高层季度互访制度,中层月度拜访制度,第一时间了解市场,熟悉市场,驾驭市场。

二线品牌景区平衡经营能力普遍不足,景区的中高层,特别是主管营销的副总,对如何有效的利用资源、平衡各个方面的利益显得较为薄弱。对内,如何做到价格、毛利、产品结构、奖返补、广推费率、绩效考核、小六费管控,团队建设,网络开发、客户服务、渠道商管理的有效管控还缺少精细化管理经验;对外,如何面对一线品牌景区高强度的打压和其他二线品牌的竞争挑战,错开竞争对手和竞争峰值,有效利用有限的资源,还缺少成熟的经验、套路。规模和利润的取舍始终困扰着景区的管理者。

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